Antoine Boom is directeur van ConceptCinq, een bedrijf dat voorziet in advies en uitvoering op het gebied van handelsbetrekkingen tussen Frankrijk en Nederland.

"Laat je niet misleiden door dat kneuterige Franse accent"

“Ik ben in beide landen opgegroeid en ken alle clichés. De Fransen zijn chauvinisten, je moet vooral veel met ze lunchen en niet te direct zijn. Stiekem denken we ook dat we iets op ze voor lopen. Al dit soort denkbeelden zijn ongenuanceerd en steeds meer achterhaald. De kwaliteit van het hoger en wetenschappelijk onderwijs in Frankrijk is erg hoog. Het is eerder regel dan uitzondering dat studenten tijdens hun studie al uitgebreide buitenlandervaring opdoen. Laat je ook niet misleiden door dat kneuterige Franse accent. De jonge Fransman, tot 35, is bovendien sterk beïnvloed door de Amerikaanse cultuur. Deze nieuwe generatie heeft een veel commerciëlere inslag dan de oude garde. Met hen kun je gerust direct tot zaken komen en dat hoeft echt niet per se tijdens een lunch. Natuurlijk zijn er kenmerken waar je rekening mee moet houden. Je kunt bijvoorbeeld niet beleefd genoeg zijn in Frankrijk. Wij hebben nog wel eens de neiging ons promopraatje af te steken. Niet doen: vraag in eerste instantie uitgebreid naar de behoeftes van de ander. Vergeet niet dat Frankrijk groot en autonoom is; ze kunnen alles zelf ook leveren. Prijs en product zijn belangrijk, maar gunning en vertrouwen zijn minstens zo belangrijk. Neem ruim de tijd en stel de ander centraal.”

Siebe Hartmans woont al 24 jaar in Frankrijk, alwaar hij, te Angoulême, IWM runt. Het bedrijf, met zes medewerkers, ontwikkelt software voor alle processen binnen de wijn- en drankenhandel.

"Je komt het verst met een bescheiden en vriendelijke aanpak"

“Nederlanders hebben een heel andere manier van denken en doen dan Fransen. Wij zijn vooral heel praktisch ingesteld. Uiteraard kunnen de Fransen ook heel praktisch zijn, maar er is meer nodig dan de kans op een leuk handeltje om de Fransman over de streep te krijgen. Een Fransman moet een goed gevoel bij je hebben. Het is belangrijk dat je oprecht contact maakt. Het klopt dat de nieuwe generatie wat zakelijker is, maar het belang van rustig een relatie opbouwen, is zeker niet weg. Ik zit honderd keer per jaar uitgebreid te eten met relaties, ook met jongere. De Franse partij zal heel scherp letten op de service die je kunt bieden. Succesvolle Franse bedrijven zitten vaak dicht op de klant. Omdat je uit het buitenland komt, is dat dus een punt van zorg. Daar komt bij dat de Nederlander bekend staat als een moeilijke onderhandelaar: de Nederlander krijgt het altijd voor de laagste prijs. Op een fruit- en groentemarkt in Parijs vertelde een koopman dat zijn Franse toeleverancier duurder was dan de Nederlandse leverancier die het nota bene van diezelfde Franse leverancier had gekocht. Daar schuilt een zekere bewondering in, maar over het algemeen kom je het verst met een wat bescheidener, vriendelijker aanpak.”

De jonge Fransman Olivier Ternois (25) beheert de Franse portefeuille voor Greenmax, een leverancier van producten voor het inrichten van plantvakken in de stedelijke omgeving.

"Fransen hebben een aangeboren neiging om het ergens niet mee eens te zijn"

“De Fransen hebben geen sterk uitgesproken mening over de Nederlanders. We vinden jullie hoogstens heel rationeel. Dat is op zich een positief imago, maar het kan de Fransman ook een beetje beangstigen. Sowieso raad ik aan om samen met een Franse partner te werken. De weg naar vertrouwen kent valkuilen die je als buitenstaander waarschijnlijk niet goed ziet. Zo is het belang van de regio heel groot. Bedrijven hebben een sterke voorkeur voor een bedrijf uit eigen regio. Het beste zoek je binnen de regio naar geschikte partnerbedrijven. Samen werk je dan naar de uiteindelijke klant, in ons geval vaak de gemeente. Op het moment dat je rechtstreeks naar de klant stapt, loop je het risico invloedrijke bedrijven te passeren. Die kunnen je dwarsbomen zonder dat je het zelf door hebt, bijvoorbeeld door je reputatie te beschadigen. In het algemeen is het belangrijk geen beslissing te willen forceren. De Fransman zal eerst uitgebreid informatie willen uitwisselen. Hij moet uiteindelijk uit zichzelf tot een besluit komen. Vergeet niet dat de Fransen een aangeboren neiging hebben om het ergens niet mee eens te zijn. Als jij direct van wal steekt met grote verhalen, zullen ze dat dus automatisch in twijfel trekken. Wees geïnteresseerd en geduldig. Als de Fransman eenmaal met je in zee gaat, heb je een zeer loyale en betrouwbare partner.

Tekst: Hedde Meima